En los últimos años a las compañías de seguros y a las corredurías se han unido dos nuevos agentes en este sector: Los bancos y las empresas por Internet. La aparición de nuevos competidores ha hecho que los agentes tradicionales hayan tenido que reinventarse y adecuarse al nuevo entorno.
La banca vende dentro del sector utilizando su gran red comercial de sucursales y asociando la venta de seguro a mejoras en las posibilidades de financiación de sus clientes. Por el contrario las empresas que venden por internet fundamentan su estrategia en la oferta de precios atractivos.
La apuesta del canal tradicional es de establecer una venta cualificada. Una venta donde la comprensión de las necesidades del cliente sea profunda y detallada, y en consecuencia hacer una oferta adaptada a cada cliente, informándole de las coberturas contratadas y las que deja de contratar, de esta manera el cliente contratará un producto más adecuado a sus necesidades.
Las personas pues deben ser por un lado grandes conocedoras de los productos, pero por otro lado deben ser capaces de escuchar al cliente, profundizar en sus necesidades y traducir al lenguaje del cliente el conocimiento del producto para informarle de manera clara y precisa sobre las diferentes alternativas que tiene para hacer su elección.
Esta orientación comercial es el reto que tiene el sector en cuanto a Gestión del Talento. Implica un cambio estratégico en todos los procesos, desde los referidos a la definición del talento que se necesita, a la captación, así como a la capacitación, desarrollo e incentivo y reconocimiento.
El Proceso de Transformación a seguir que recomendamos es:
- Tener claro con qué modelo comercial concreto se va a trabajar
- Definir el perfil profesional más adecuado para dicho modelo
- Evaluar en qué medida la plantilla actual se adecua al perfil requerido
- Hacer un plan de adecuación Persona / Puesto
- Establecer un plan de formación, tanto de competencias como del propio modelo, estableciendo itinerarios diferenciados para cada persona
- Simultáneamente iniciar la captación del talento con el nuevo perfil para aquellas necesidades existentes
Sin duda el sector está ante un gran reto de Transformación Cultural en su relación con el cliente, el éxito dependerá de cómo se gestione el factor humano en todo este proceso. Es fundamental gestionar todo el proceso de una manera planificada, con sentido de la anticipación, definiendo objetivos y contando con las técnicas adecuadas.
